2022年9月8日（木）開催 MANAGEMENT WEBINAR「デジタル化による経理・財務部門の最適化」＜アフターレポート＞

「多様化するビジネスのリアルタイム収益認識・売上予測実現への解決策」

【講演者】: Zuora Japan株式会社
ソリューションコンサルティング部　シニアディレクター
谷内　輝夫　氏

＜はじめに＞

弊社はソリューションの提供を通し、収益認識の自動化を支援している企業である。特にサブスク管理に強みがあり、これまで国内外を問わず、数多くの企業様の支援を行ってきた。月締めや決算プロセスの自動化は以前から課題として取り組まれている企業もある領域だが、まだまだ改善の余地があるというのが実状だ。今回は多様化するビジネスの収益認識の最適化、売上予測を実現するためのソリューションについてご紹介できればと考えている。

＜ビジネスモデルはサブスクリプションへ＞

今、あらゆる領域でサブスクリプションビジネス、リカーリングビジネスは加速している。動画配信のようにすでにサブスクリプションが一般的になっているものだけでなく、製造、流通、金融といった一見サブスクリプションとは関係ないように見える業界でもサブスクリプション背景にあるのは、ビジネス環境の大きな変化だ。

顧客側に、ニーズは所有から利用へ、あるいは消費傾向がモノからコトへとシフトする、という変化。これは企業側から見ると、プロダクトを作って売るという従来のモデルでは製品・サービスが売れなくなっているということに他ならない。こうした状況を踏まえ、各企業は体験を提供し、それをいかに継続して使ってもらえるかという方向にシフトしつつある。製造業、小売業など、さまざまな業種の企業がサブスクリプションモデルのビジネスに参入している状態だ。こうした企業動向は、会計的にはより見通しがききやすい、将来の売上を予測しやすいサブスクリプションモデルへの収益構造が変化しているということを意味する。

＜従来の販売モデルとサブスクリプションモデルの違い＞

先行き不透明な昨今の状況を考えると、売上予測のしやすい方向に収益構造が変化するというのは、ある意味自然な流れといえる。従来のプロダクト販売モデルとサブスクリプションモデルの違いは次のように表現することができる。

一般的に、プロダクト販売モデルは、メーカーがプロダクトを作り、チャネルを通じて顧客に販売する。このモデルの特徴は、企業から顧客に対して一方通行の流れができていることだ。メーカーから見ると顧客が見えづらく、逆に顧客自身もメーカーにフィードバックを伝えにくい構造になっている。一方、サブスクリプションモデルは、顧客を中心に据えて、顧客に近い位置からサービスや体験を提供する。顧客との双方向の関係の周囲を取り囲むようにチャネルが存在する構造が特徴的だ。

また、プロダクト販売モデルとサブスクリプションモデルの違いは、「時間軸」という視点から説明することも可能である。プロダクト販売モデルには時間という考え方がなく、一度売上が立てば終わりという性格が強い。しかし、これがサブスクリプションモデルになると時間軸という発想が生まれてくる。サブスクリプションモデルでは、顧客が利用し続けることにより、売上になるためだ。そのため、企業側にはいわゆる「生涯価値」を最大化させることが求められるようになる。魅力的な施策によってプランのアップグレードを顧客に促しつつ、解約やダウングレードを防いで、なるべく長い期間、なるべく高い金額で利用し続けてもらう必要があるのだ。

＜新しいビジネスモデルと新たな業務課題＞

サブスクリプションのような新しいビジネスモデルは、バックオフィスの処理を複雑にする側面もある。

たとえば、サブスクリプションの登場により、ビジネスモデルに新しく時間軸という概念が生まれた。こうした新しい概念は今後新しいビジネスモデルが登場するたびに増え、取引そのものが複雑になっていくと思われる。さらに、最近ではコンプライアンス遵守の機運が高まり、コンプライアンス対応による負荷が増加している。新しいビジネスモデルの登場により、会計処理も年々複雑化していっていることは間違いない。

また、会計ルールという点では、新収益基準への対応が急務だ。独立販売価格の計算ルールなどが変わったことで、ビジネスにサブスクリプション、リカーリングの要素があると会計運用が複雑になってしまう。これらの複雑な作業を手作業で行うことは時間も手間もかかるものだ。さらに、ミスの増加やビジネス側の要求にタイムリーに対応できない、売上をリアルタイムで把握できないといった弊害が生じるおそれもある。

＜新しい業務課題への対応策＞

新しいビジネスモデルの登場によって生まれた業務課題に対して、取れる対策としては次のようなものが考えられる。

1つはERPをカスタマイズすることだ。おそらく多くの企業様は何らかのERPや会計システムを導入していると思われるので、すでにあるシステムをカスタマイズして、新しいビジネスモデルや会計ルールに適応するというのは一般的なアプローチではある。しかし、カスタマイズには限界がつきものだ。応急処置的な対応はできても、手作業の増大やミスの誘発といったリスクが残る可能性がある。

もう1つは自社開発で対応することだ。目的に沿って自社開発を行えば、理想的なシステムを作り上げることができる。しかし、新しいサービスや契約形態、会計ルールが登場するたびに、システムを作り直すのは現実的ではない。

既存のERPのカスタマイズ、自社開発にはそれぞれ大きなデメリットが存在する。そこで必要となるのが第三の道である。具体的には、弊社が提供しているような、売上をリアルタイムで把握できるソリューションを導入することだ。

＜収益のリアル認識を可能にするZuoraのソリューション＞

新収益基準に完全準拠した弊社のソリューションは、CRMとERPの間に入り、さまざまな業務のデジタル化を加速するものである。1回限りの販売商品はもちろんのこと、サブスクリプションやリカーリングといわれるような繰り返し課金を必要とする商材のデジタル管理が得意という点に特徴がある。

弊社のソリューションを活用することで、見積もりから請求管理、回収管理、収益認識、会計締め、最後の分析に至るまで業務に必要なすべてのプロセスをデジタル化できる。既存のシステムと柔軟に連携ができることから、現状のシステムに追加して導入するだけで関連業務を一気にデジタル化することが可能だ。これは手作業によるボトルネックを排除しつつ、業務効率化とコンプライアンス厳守を同時に実現するものである。新サービスの投入や、アップセル・クロスセルの強化、KPIのリアルタイム把握、コンプライアンス対応といった業務もスピーディーに行うことが可能だ。たとえば、弊社のZuora Revenueは現状業界唯一の収益認識自動化ソリューションとなっており、あらゆるビジネスモデルの収益認識処理をリアルタイムに自動化し、会計仕訳を作成できる。また、決算にかかる時間や監査に必要なコストを大幅に削減しつつ、リアルタイムで精度の高い売上予測をすることも可能だ。